Евгений Колотилов "Эффективные продажи"
Воронеж, 05.12.2020
Один из самых востребованных русскоязычных бизнес-тренеров по продажам в сфере b2b
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА "ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ 2020"
5 декабря , суббота
09:00 – 10:00
Регистрация участников
10:00 – 11:30
Первый модуль
- Секреты чемпионов продаж.
- Мир меняется: как расти в условиях современных рыночных тенденций.
- Уровни продаж: транзакционные, консультационные, стратегические.
- Уравнение: цена/ценность. Что такое добавленная ценность.
- Понятие «высшая ценность».
- Как стать для клиента единственно правильным выбором.
- Как показать клиенту, что ты эксперт.
- Если все у всех конкурентов одинаково (услуги, качество, цены) –кого выберет клиент в итоге?
- Как продать, если все одинаково?
- Личные и профессиональные качества успешного менеджера
по продажам и как их развивать. - Как повысить градус доверия клиента к вам.
- Эмоции, как инструмент продажи. Почему одни встречи заканчиваются
сделкой, а другие терпят неудачу. - Ошибки, из за которых вы теряете деньги.
11:30 – 12:00
Кофе - брейк
12:00 – 13:30
Второй модуль
- Презентация и аргументация.
- Мотивы покупки: как вызвать желание купить?
- Как увязать потребности клиента и возможности нашей компании
в коммерческом предложении. - Работа с клиентом, подверженным влиянию конкурентов.
- Подача конкурентных преимуществ компании в сравнении с конкурентами.
- Как«купить» внимание клиента.
- Структура продающего коммерческого предложения.
- Слова «триггеры», позволяющие сделать общение с клиентом более убедительным.
- Методы подачи аргументации.
- Обработка возражений клиента на этапе презентации.
- Возражения типа «красный флажок».
- Универсальная техника для ответов на любые возражения клиентов.
- Завершение встречи договоренностями.
13:30 – 14:30
Обед в ресторане
14:30 – 16:00
Третий модуль
- Обсуждение ценового вопроса.
- Правила ценообразования и презентация цены.
- Три типа прайс-листов: итальянский, немецкий, русский.
- Жаргон продавца и правильные формулировки, которые позволяют отстоять цену.
- Роль интонаций при назывании цены.
- Как правильно называть вилку цен.
- Метод ценообразования «три коробочки».
- Как быть, если стоимость не возможно посчитать «в моменте».
- Что отвечать на возражения «это дорого» и «бюджет меньше».
- Работа с клиентом ориентированным на «самое дешевое».
- 20 способов, как отвечать на возражение «у вас дорого».
- Как правильно отказать клиенту в скидке
16:00 – 16:30
Кофе - брейк
16:30 – 18:00
Четвертый модуль
- «Дожим» клиента. Сокращение цикла сделки.
- Как быть, если клиент сказал «Я подумаю».
- Клиент сказал «Давайте не сейчас».
- Клиент сказал «Позвоните через 6 месяцев».
- Клиент тянет долгое время и несколько раз переносит решение о покупке.
- Клиент работает с вашим конкурентом и не хочет ничего менять.
- 18 техник закрытия сделки.
18:00 – 18:10
Окончание тренинга, фотосессия.